Se vuoi avere successo in questo campo, non puoi vendere sempre nello stesso modo. Devi adattare la tua strategia al tipo di personalità dell'acquirente.
I tipi principali sono quattro: ecco ciò che devi sapere su ciascuno di essi.
1. Assertivo
La personalità assertiva è decisa, competitiva e orientata agli obiettivi. Le persone con questo tipo di personalità si preoccupano più dei risultati, rispetto alle relazioni personali.
Potrebbero non inviarti gli auguri a Natale, ma se rispetti i tuoi impegni, manterrai una sana relazione d'affari.
Gli “assertivi” sono anche relativamente impazienti e vogliono mantenere il controllo. Vogliono essere ben informati in modo da decidere in fretta per poi andare avanti.
Di solito utilizzano frasi dichiarative e fanno poche domande, quindi se noti che il tuo potenziale cliente dice cose come "Sto cercando una nuova berlina" piuttosto che "Puoi mostrarmi le tue berline?", probabilmente stai trattando con qualcuno con questo tipo di personalità.
Come vendere:
- La professionalità è sempre importante, ma soprattutto quando si tratta di persone con personalità assertiva.
Assicurati sempre di essere preparato e se non conosci la risposta a una domanda, non tentare una risposta mezza corretta, piuttosto fagli capire che ti informerai a proposito. - Gli assertivi apprezzano l'efficienza.
Non sprecare il loro tempo ripetendo i fatti: arriva al punto. - Enfatizza il modo in cui il tuo prodotto risolverà i problemi della loro azienda.
Le funzioni all'avanguardia o innovative non impressioneranno gli assertivi a meno che non dimostri il motivo concreto per cui saranno utili al loro business. - Approfitta della loro vena competitiva e mostra loro come il tuo prodotto aiuterà la loro azienda a competere al meglio con gli altri nel loro settore.
- Evita opinioni personali e testimonianze.
Se stai citando un cliente di successo, parla del ROI concreto che hanno visto piuttosto che di quanto amassero il prodotto. - Dal momento che gli assertivi non sono grandi ascoltatori, mantieniti breve e preciso.
2. Amabile
Le persone con tipo di personalità amabile apprezzano le relazioni personali e vogliono fidarsi dei loro partner commerciali.
Gli individui di questo tipo amano le sfide e di solito si immergono con entusiasmo nella ricerca di soluzioni creative o inaspettate.
Il rovescio della medaglia è che probabilmente non faranno un sacco di ricerche prima di incontrarti, quindi da una parte potresti non essere la persona giusta per loro, ma dall’altra ciò significa che potrai guidarli in toto attraverso il processo d'acquisto.
A differenza degli assertivi, gli “amabili” non prendono decisioni rapidamente. Vogliono stabilire un rapporto con le persone con cui intrattengono relazioni commerciali e probabilmente cercheranno aiuto o approvazione da parte di più membri del team.
Aspettatevi un processo di vendita più lungo del solito.
Sono grandi ascoltatori e potrebbero porre domande più personali nel tentativo di conoscerti al di fuori del tuo ruolo professionale. Saranno cordiali, calmi e pazienti durante le riunioni. Le conversazioni con loro sono generalmente rilassate e informali.
Come vendere:
- “Disegna” una visione.
Aiutali a visualizzare i risultati che la loro attività potrebbe ottenere con l'aiuto del tuo prodotto o servizio. - Prenditi del tempo per costruire un rapporto.
Gli “amabili” dovranno sentirsi al sicuro nei loro rapporti con la tua azienda prima che si sentano a loro agio nel fare affari con te. - Raccogli esempi di clienti simili che hanno utilizzato con successo il tuo prodotto.
Raccontagli la storia: perché il cliente X è venuto da te? Cosa li ha indirizzati verso il tuo prodotto? Quali caratteristiche erano più importanti? Dettagli come questi per loro sono convincenti. - Assumi il ruolo di esperto e guidalo attraverso il processo decisionale.
Invece di travolgerlo con le tue informazioni, guidalo attraverso il processo e agisci come un consulente. - Dai loro garanzie personali.
Dal momento che le persone con questo tipo di personalità sono avverse al rischio, promettendo loro che potranno annullare l’ordine in qualsiasi momento o che la tua azienda li rimborserà se non soddisfatti, calmerai le loro ansie e li renderai più propensi all'acquisto.
3. Espressivo
Gli “espressivi” sono talvolta chiamati "umanisti" per una buona ragione: perchè le relazioni personali sono molto importanti per questo tipo di personalità.
Gli espressivi sono interessati al benessere degli altri. Che si tratti dei loro dipendenti o dei loro clienti, il tipo di personalità espressiva vorrà sapere in che modo le decisioni che prendono influenzano le persone che li circondano.
Tendono ad essere persone gradevoli, ma non lasciatevi ingannare: gli espressivi hanno spesso personalità potenti e le usano per convincere gli altri delle loro convinzioni fortemente radicate.
Gli espressivi sono creativi, estroversi, spontanei e fanno affidamento sul loro intuito. Apprezzano il rispetto reciproco, la lealtà e l'amicizia.
Come gli amabili, vorranno sentirsi connessi a livello personale, ma come gli assertivi, gli espressivi sono sicuri delle loro convinzioni e parlano più per affermazioni che per domande.
Come vendere:
- Presenta dei case studies.
Gli espressivi vogliono essere rassicurati sul fatto che tu sia in grado di trovare la soluzione migliore per le loro esigenze. Il modo più efficace per farlo è mostrare come la tua azienda ha avuto un impatto sulla vita di altre aziende. - Enfatizza una relazione continua, offrendo un servizio clienti eccezionale o mantenendo partnership a lungo termine.
Così facendo stabilirai con loro una connessione e saranno più propensi ad affidarsi al tuo servizio. - Non concentrarti troppo su fatti e cifre.
I dati sono importanti, ma alla fine le persone di questo tipo vorranno sapere come l’acquisto influirà sulla loro attività a livello umano.
4. Analitico
Quelli con il tipo di personalità analitico amano dati, fatti e cifre.
Preparati a rispondere a molte domande dettagliate e non sorprenderti se ti sembrerà di parlare con qualcuno che già conosce il tuo lavoro: prima di incontrarti avranno sicuramente fatto ricerche su di te e sulla tua attività.
Gli analitici si attengono alle scadenze, ma non prendono decisioni rapidamente. Si preoccupano più di esaminare attentamente ogni dettaglio, cercando di comprendere a fondo tutte le opzioni a loro disposizione.
Sono più logici e cauti di qualsiasi altro tipo di personalità, ma una volta presa una decisione sarà quella definitiva.
Le persone analitiche sono meno espressive rispetto agli altri tipi di personalità. Sono interessati ai fatti piuttosto che alle emozioni e probabilmente non passeranno il tempo a conoscerti a livello personale. Nelle conversazioni, sono seri, diretti e formali.
Come vendere:
- Non avere fretta.
Preparati a un processo di vendita più lungo, perché l’analitico si prenderà il suo tempo per raccogliere tutti i dettagli che ritengono necessari per prendere una decisione. - Gli analitici saranno preparati e avranno fatto le loro ricerche: ciò però non significa che puoi saltare questa parte del tuo lavoro.
Le informazioni introduttive dovrai darle comunque, ma effettivamente potrai dedicare meno tempo a parlare delle funzionalità di base e più a discutere di soluzioni personalizzate. - Fornisci sempre dati quando fai un'affermazione, o rischi di perdere credibilità.
Esagerando il valore del tuo prodotto, l’individuo di tipo analitico potrebbe sospettare che gli stai vendendo “fumo”. Ecco perché devi sempre fornire il maggior numero di informazioni dettagliate possibile. Invece di dire "Il nostro prodotto guida la crescita di molte aziende", usa piuttosto "Il nostro prodotto ha aumentato le vendite in 13 aziende del 25% o più anno dopo anno." - Non cercare di forzare una relazione che non c'è.
Le persone analitiche potrebbero essere infastidite da coloro che ritengono eccessivamente lusinghieri o ossequiosi.
Conclusioni
Tieni presente che la maggior parte dei tuoi potenziali clienti sarà un mix di questi tipi di personalità e non si adatterà perfettamente a nessuna delle quattro categorie sopra elencate.
Tuttavia, una volta acquisita familiarità con queste personalità chiave, sarai in grado di adattare la tua strategia di vendita a qualsiasi situazione.