Chi si occupa di social selling deve cercare di trasmettere le qualità della propria azienda rispondendo alle domande dei propri clienti e condividendo contenuti validi, in modo da accompagnare il processo dell’acquisto con un valore aggiunto.
L’utilizzo privilegiato dei social media nel marketing deriva direttamente dalle potenzialità che quest’ultimi offrono, a cui si somma l’uso capillare che ne facciamo ad ogni ora del giorno.
In più, il processo di vendita tradizionale è cambiato radicalmente. Ormai al centro delle decisioni di marketing c’è proprio il cliente: non si punta più sulla realizzazione del prodotto perfetto, ma piuttosto si cerca di soddisfare le richieste di chi compra. Di conseguenza, quale modo migliore di ascoltare i suggerimenti dei nostri clienti se non i social network?
Possiamo allora dire che il social selling è il nuovo modello di vendita 2.0, anche per le aziende B2B. Infatti pure i professionisti che si rivolgono ad altri professionisti utilizzano i social media per raggiungere nuovi utenti e mostrargli come la loro compagnia può aiutarli, “nutrendoli” con i propri contenuti.
Secondo uno studio di Accenture a proposito di appalti B2B, il 94% di coloro che operano in quest’ambito, prima di finalizzare un acquisto per la propria azienda, svolgono ricerche online. E quali canali sfruttano per queste ricerche?
Esatto, i social media.
Di fronte a una concorrenza più agguerrita è bene allora imparare ad usare i social anche per instaurare relazioni commerciali.
Non basta aprire un profilo social aziendale: vendere sui social richiede innanzitutto una prima fase di marketing strategico, nella quale riflettere sul target da intercettare. Una volta completata questa operazione seguirà una fase di relazione, cioè il momento in cui si cerca di interessare attivamente il proprio pubblico. Infine, una volta strette queste relazioni online, si cerca di guidarle verso la conclusione dell’acquisto.
Del tuo caso nel dettaglio dovrà per forza occuparsene il tuo reparto marketing, ci sono però alcune linee guida che puoi seguire a prescindere dal tuo business specifico.
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Scegli il social network più rilevanteLa chiave vincente del social selling è essere attivi sugli stessi social network che utilizzano i tuoi potenziali clienti. Ecco perché ad esempio chi lavora nella moda preferisce Instagram, e chi invece lavora nel B2B preferisce LinkedIn.Il punto di partenza è quindi la definizione della piattaforma più usata dal tuo target (dando per scontato che tu l’abbia già scelto).Per coloro che operano nel B2B la scelta migliore è appunto LinkedIn, ma ciò non toglie che anche gli altri social media possano essere d’aiuto. Questo perché anche i professionisti utilizzano Facebook ed Instagram, fosse pure per svago; la tua presenza su social media meno professionali potrebbe contribuire alla diffusione del tuo brand e soprattutto alla vendita dei tuoi servizi proprio quando i tuoi potenziali clienti abbassano la guardia.
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Ottimizza i tuoi profili socialPrima di partire in quarta, assicurati che i tuoi canali social siano presentabili. Se vuoi iniziare a fare del social selling in modo serio, è importante per te apparire al meglio. Con un profilo datato o non aggiornato i tuoi sforzi potrebbero essere inutili e non faresti altro che sprecare il tuo tempo. La tua immagine digitale è importante tanto quanto quella che presenti nel mondo reale. Online, per esempio, la prima cosa che i tuoi clienti vedranno è la tua immagine profilo, quindi parti da lì. Un’immagine “professionale ma non troppo” è la scelta giusta, perché ti fa apparire affidabile ma anche user-friendly. La seconda cosa di cui ti devi occupare è la bio, in ogni social network che la tua azienda possiede. Vedila come una presentazione informale, una stretta di mano tra te e il tuo cliente futuro.
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Ascolta il tuo targetI social media sono un ottimo strumento per renderti di conto di cosa effettivamente hanno bisogno i tuoi clienti, acquisiti o potenziali che siano. Devi quindi monitorare i social network proprio per capire cosa cercano, e a quel punto strutturare dei buoni contenuti da pubblicare per rispondere alle loro necessità. Studiare le loro ricerche ti permetterà di personalizzare e adattare il tuo approccio business a chi sta dall’altra parte dello schermo.In ottica strategica, sapere già qualcosa a proposito del tuo potenziale cliente ti permette di essere in una posizione di vantaggio. Analizzando la sua comunicazione e le sue difficoltà diventa più facile dare le risposte giuste alla sua domanda.
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Acquisisci valore e mantieniloCon il social selling stai vendendo il tuo prodotto, ma anche la tua stessa azienda. Per costruire una solida presenza online devi per forza distinguerti in qualche modo. Non preoccuparti, non serve tu faccia tripli carpiati. Semplicemente dimostra la tua competenza, i tuoi plus e delle buone capacità relazionali. Tanto basta per creare una community intorno a te interessata realmente a quello che dici. Una volta che riesci in questo obiettivo, non adagiarti sugli allori. Come l’interesse nasce, altrettanto velocemente sparisce. Impegnati quindi a mantenerlo acceso.
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Non nascondere il fatto che vendi qualcosaNascondersi dietro i fili d’erba è inutile. La tua azienda è online per vendere qualcosa, e chi ti guarda questo lo sa. La trasparenza su internet è molto importante e una mancanza di essa può diminuire la tua credibilità. Anche qui però è importante la moderazione: insistendo troppo rischi di essere etichettato come spammer e questo è controproducente. Pensaci, che fine fa lo spam che arriva nella tua casella di posta elettronica?
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Cerca di essere umanoAnche se rappresenti una società, gli utenti sanno che dietro quel brand esiste una persona reale che gestisce la comunicazione per l’azienda. È importante allora parlare come una persona reale che si relaziona con altre persone reali, in modo da risultare più affidabile e conquistare chi finisce sul tuo profilo.
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InteragisciAbbiamo appena detto che per conquistare la fiducia dei tuoi clienti è essenziale comportarti come un essere umano. Direttamente collegata a questo punto c’è l’interazione. I social network ti servono proprio a questo, ad interagire con chi ti segue per capire cosa cerca, quindi rispondi, commenta, metti like, consiglia. Se non hai tempo basterà anche un pollice in su per esprimere che qualcosa ti piace o semplicemente ringraziare un utente per il suo feedback. È facile, veloce e immediato.Se hai qualche minuto in più, commenta: qualche riga di risposta può incentivare la partecipazione e anche costituire una spinta commerciale verso la tua azienda.
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Crea contenuti ad hocIl social selling non è solo promuovere il proprio business online, ma anche convincere gli utenti della propria competenza ed esperienza. Come fare? Creando contenuti ad hoc e capaci di risolvere determinati problemi, ovviamente attraverso i tuoi prodotti.